Kom opdagen, laat je niet zien: Laura O’Connor herdefinieert succes in onroerend goed

In dit executive gesprek deelt Laura O’Connor, COO bij JPAR en Affiliated Network President, haar inzichten over de rol van de moderne vastgoedprofessional. Met meer dan twintig jaar ervaring in bedrijfsvoering en strategisch management is Laura een drijvende kracht achter de groei en innovatie van JPAR. Ze is van mening dat het aan agenten ligt om ‘op te komen’ voor klanten en gemeenschappen, in plaats van alleen maar te ‘pronken met’ successen uit het verleden. Laura brengt een frisse kijk op het opbouwen van vertrouwen en het leveren van waarde in een steeds complexer wordend vastgoedlandschap.

BehuizingDraad: U heeft een interessante uitdrukking bedacht voor vastgoedprofessionals: “Kom opdagen, laat niet zien dat u opschept.” Kunt u dat principe verder uitwerken? Waarom is dit onderscheid tegenwoordig belangrijk voor agenten?

Laura O’Connor: In marketing voor elke dienstensector is het gebruikelijk om aan te tonen dat een aanbieder veel klanten heeft. Dat draagt ​​bij aan het vertrouwen dat de aanbieder bekwaam moet zijn, omdat talloze mensen er in het verleden gebruik van hebben gemaakt. Naarmate online platforms en sociaal delen steeds populairder worden, zagen we een verschuiving naar beoordelingen en recensies die nog meer helpen bevestigen dat u een bekwame professional inhuurt. Hoewel deze belangrijk zijn en een plaats hebben in de marketing van een agent of merk, beschouw ik deze als ‘pronken’. Ze zijn gefocust op de boodschap ‘kijk mij eens, ben ik niet geweldig’.

Op dit moment bestaat er veel verwarring rond keuzevrijheid en compensatie, waarbij nieuwsmedia in het hele land hun mening geven over de veranderingen die op 17 augustus van kracht zijn geworden. Eigenwoningbezit is steeds verder buiten bereik gekomen voor starters op de huizenmarkt, waarbij de kosten voor het bezitten van een huis hoger liggen dan de gemiddelde inkomens van middenklassehuishoudens in veel markten.

We hebben zowel de mogelijkheid als, ik zou willen voorstellen, een verplichting om dat te doen verschijnen voor onze klanten in plaats van onze marketinginspanningen daarop te richten pronken hoe geweldig wij zijn. Toon hen onze waarde vandaag, in plaats van hen te vertellen hoe succesvol we in het verleden zijn geweest.

HW: Hoe belangrijk is het om klanten voor te lichten over het ‘nieuwe normaal’ in residentieel vastgoed na 17 augustus? Hoe raadt u aan dat agenten deze wijzigingen communiceren?

LO: Ik denk dat consumenteneducatie de belangrijkste rol is die we vandaag de dag kunnen spelen als partner voor onze agenten, hun bedrijf en hun klanten. We hebben dit naar een hoger niveau getild door onze JPAR NOVA-app uit te rollen naar al onze kantoren in het hele land, te beginnen in september in Texas. We hebben begeleide scripts en leertrajecten aangeboden om ervoor te zorgen dat onze agenten zijn uitgerust en comfortabel kunnen verwoorden wat consumenten moeten weten.

We hebben met onze aangesloten eigenaren in het hele land samengewerkt om sjablonen, handleidingen, bronnen, scripts en begeleiding van branche-experts binnen en buiten onze organisatie te leveren, om er zeker van te zijn dat ze voorbereid zijn. Ze zijn onafhankelijk eigendom van en worden beheerd, dus ze zullen hun eigen beleid en richtlijnen bepalen, maar we wilden ervoor zorgen dat ze de beste informatie binnen handbereik hadden om hen te helpen bij het bouwen van het model voor hun kantoren. We hebben zelfs een Independent Owner Mastermind Group geopend, zodat eigenaren buiten ons JPAR Affiliated Network een plek hebben waar ze samen kunnen komen om de veranderingen en best practices te bespreken. We hebben de hulp ingeroepen van een nationale trainer die als presentator en facilitator van onze webinars zou optreden en de discussie op de belangrijkste kwesties gericht zou houden. We willen ervoor zorgen dat de industrie samenkomt en de bedoeling van de NAR-schikking respecteert, zodat we een van de beste industrieën kunnen blijven voor mensen van alle pluimage om een ​​schaalbaar bedrijf op te bouwen en tegelijkertijd de risico’s en aansprakelijkheid te verminderen.

Ten tweede hebben we verplichte formulieren opgesteld voor onze agenten die zijn aangesloten bij JPAR – Real Estate, onze makelaardij in onroerend goed die actief is in 28 markten in heel Texas. Deze formulieren dienen als educatieve hulpmiddelen voor kopers en verkopers om ervoor te zorgen dat elke JPAR-klant of -cliënt dezelfde duidelijke richtlijnen krijgt om hen te helpen begrijpen wat er is veranderd, waarom het is veranderd en wat hun opties zijn bij het onderhandelen met een agent over vergoedingen en diensten. Wij hebben gemaakt deze formulieren zijn openbaar beschikbaar zodat iedereen ze kan gebruiken om zijn/haar eigenaarsbeleid vorm te geven, als hij/zij het eens is met onze aanpak.

HW: Hoe kunnen agenten, met de opkomst van AI en andere technologieën in de branche, het persoonlijke, relatiegedreven aspect van hun bedrijf behouden? Welk evenwicht moeten agenten vinden tussen het gebruik van technologie en menselijke verbindingen?

LO: Als AI op de juiste manier wordt gebruikt, kan de agent een betere band met en waarde voor zijn klant krijgen. Dat gezegd hebbende, is het moeilijk om de snelle evolutie van AI-tools bij te houden en ervoor te zorgen dat onze sector deze technologieën gebruikt op een manier die onze klantgegevens veilig houdt en de fiduciaire verantwoordelijkheden respecteert die gepaard gaan met de wetgeving inzake vastgoedlicenties. We nemen onze partnerschappen met onze agenten en aangesloten bedrijven serieus en screenen de mogelijkheden zorgvuldig voordat we ze voor gebruik uitrollen. Partnerschappen, die allemaal over relaties gaan, zijn belangrijk voor elke bedrijfseigenaar, of dat nu op merk-, makelaars- of agentniveau is.

Door de beste partners voor onze website, CRM, marketing- en trainingsplatforms te selecteren, kunnen we experts op elk gebied inschakelen om het gebruik van AI op de juiste manier en op de juiste momenten te maximaliseren, ten behoeve van onze agenten. .

AI moet worden gebruikt om agenten te helpen top of mind te blijven bij eerdere klanten en om herhalings- en verwijzingsactiviteiten te creëren door de juiste leads naar de top van de stapel te duwen voor persoonlijk bereik. Zoals bij elke technologie betekent het plaatsen van goede informatie of aanwijzingen in de tool dat u waardevolle informatie en bronnen naar buiten haalt. Training op het gebied van prompts, het delen van specifieke tools en gedetailleerde training over het gebruik ervan zullen altijd waardevoller zijn dan de overzichten op hoog niveau die agenten ertoe aanzetten AI te gebruiken in hun marketing of klantcontact zonder specifieke stapsgewijze begeleiding te bieden. We zijn verheugd om in het vierde kwartaal van dit jaar een uitgebreide AI-bootcamp voor onze agenten te lanceren, waar we de verschillende niveaus van begrip van AI kunnen doorlopen; het gebruik ervan en de beste manier voor onze agenten om AI te gebruiken voor hun vastgoedactiviteiten.

HW: Wat zijn enkele specifieke voorbeelden van hoe agenten buiten de professionele verwachtingen voor hun gemeenschap kunnen ‘opdagen’? Kunt u verhalen delen over agenten die impact hebben op hun lokale gebieden?

LO: Ik heb onlangs de gelegenheid gehad om door Texas te reizen en onze agenten op verschillende markten te bezoeken om te leren van hun ervaringen op de grond. Ik ben verbaasd en onder de indruk van de betrokkenheid die zij hebben bij hun klanten En hun gemeenschappen. Noem maar op, ik heb agenten het zien doen. Er zijn trainingen voor huizenkopers, podcasts over specifieke gemeenschapsactiviteiten, radiospots en meer.

Onze sector heeft zich noodzakelijkerwijs grotendeels gericht op het nalevingsgedeelte van de veranderingen vanaf 17 augustus; maar de beste agenten gebruiken deze veranderingen als een kans om de consument te bereiken en voor te lichten over onderwerpen als concessies aan verkopers en programma’s voor lage aanbetalingen die kopers met weinig geld kunnen helpen hun dromen over een eigen huis te verwezenlijken zonder compromissen te sluiten en te proberen het huizenkoopproces te navigeren op zichzelf.

Wanneer je een veteraan, alleenstaande ouder of een jong gezin ziet oplichten van opwinding als ze zich realiseren dat ze misschien een huis kunnen bezitten voor minder dan ze aan huur betalen, dan wordt het werk een passie. Agenten doen dit de hele tijd en kunnen hun bedrijf ten goede komen door deze kansen te benutten in hun marketinginspanningen. Goed doen is immers goed voor onze gemeenschappen en ons bedrijf.

HW: Traditioneel wordt het succes van agenten gemeten aan de hand van statistieken als gesloten deals en het totale volume. Hoe denk je dat we de focus kunnen verleggen naar meer kwalitatieve maatstaven voor succes, zoals betrokkenheid van de gemeenschap en belangenbehartiging van klanten?

LO: Als ik één verzoek heb voor onze agenten bij JPAR, is het dat ze hun professionele biografieën bijwerken op hun websites, LinkedIn-profielen en andere sociale accounts. Benadruk de manieren waarop zij iets teruggeven en bijdragen aan individuen en hun gemeenschappen. Dat is waar de magie zit, en onze sector moet erkend worden voor alle geleverde bijdragen die veel verder reiken dan fiduciaire verantwoordelijkheden en andere aspecten van het huisaankoop-huisverkoopproces.

Vastgoedprofessionals zijn lange tijd de bron geweest waar mensen zich wenden voor advies over hypotheekprofessionals, vastgoedbedrijven, loodgieters, aannemers en andere verkopers. We moeten ons concentreren op die makelaars die hebben geïnvesteerd in het leren over leningprogramma’s, gemeenschapsprogramma’s en andere middelen die specifiek zijn voor de klanten die zij bedienen, of dat nu investeerders, veteranen, starters op de huizenmarkt, opwaartse kopers, inkrimpende verkopers of luxe zijn. Onderwijs, gemeenschapsbereik en lokale marktexpertise zijn onderscheidende factoren die agenten zullen blijven onderscheiden van alle anderen.

We zijn verheugd om in het vierde kwartaal een programma uit te rollen, Simplify with JPAR, dat onze agenten zal helpen lokale marktaanbevelingen te geven en hen de mogelijkheid zal bieden om het bereik voor elke huiseigenaar aan te passen, zodat hun waarde tot ver na de verkooptransactie voortduurt. Het blijven toevoegen van waarde die onze agenten en hun klanten ondersteunt, is wat ons werk als merkleiderschap de moeite waard maakt!

HW: Welke veranderingen ziet u in de toekomst voor de sector die het belang van opdagen in plaats van opscheppen zullen onderstrepen? Hoe kunnen agenten zich op deze veranderingen voorbereiden om hun klanten en gemeenschappen beter van dienst te zijn?

LO: Ik denk dat iedereen begrijpt dat we ons in de eerste mijl van een marathon bevinden, en dat er zich veranderingen zullen blijven voordoen in termen van onze beste aanpak om binnen deze nieuwe richtlijnen te werken. We moeten het als sector beter doen, waarbij we bij elke beslissing kijken door de lens van de klant en kijken naar de manier waarop we hen het beste van dienst kunnen zijn bij hun doelstellingen op het gebied van woningbezit en vermogensopbouw.

In de komende vijf jaar zullen we agenten en merken zien groeien in marktaandeel door de kracht van AI te benutten om op maat gemaakte ondersteuning en begeleiding te bieden op individueel huishoudensniveau. Online chatbots zullen de eerste ervaring die een consument heeft bij online interactie verbeteren, dus wanneer de agent de relatie overneemt, is er al een niveau van vertrouwen en waarde bereikt. Trainingstechnologie aangedreven door AI zal merken en makelaars de mogelijkheid bieden om hun educatieve training voor zowel agenten als hun klanten met één druk op de knop in honderden talen te vertalen. Het zal voor agenten belangrijker dan ooit worden om samen te werken met de juiste makelaars en merken om ervoor te zorgen dat ze de juiste tools en technologie krijgen die de efficiëntie van het opbouwen van hun bedrijf zullen vergroten en tegelijkertijd hun klantrelaties zullen beschermen. Ik ben trots op het feit dat we voorop lopen met ons gebruik en de ontwikkeling van deze middelen voor agenten.

Eigenwoningbezit is nog steeds een van de belangrijkste elementen van het leven van de Amerikaanse Droom. We hebben een belangrijke rol te spelen bij het opkomen voor wetgeving en initiatieven op lokaal niveau die ervoor zullen zorgen dat meer Amerikanen die droom kunnen nastreven. We zijn consistent aanwezig op bijna al onze markten, met deelname van agenten en eigenaren in verenigingen en andere groepen die namens huizenkopers en huizenverkopers werken om hun rechten te beschermen en uit te breiden. Ik zou graag willen geloven dat het leiderschap dat we op dit gebied hebben getoond een vlam zal zijn die zich uitbreidt naar een woedend inferno waarin alle agenten zich verplicht voelen om op te komen voor hun gemeenschappen en klanten, niet alleen tijdens de verkoop, maar ook in bredere zin.

Als we allemaal gefocust zijn op de ervaring van huiseigenaren, zullen we ons gaan realiseren dat we allemaal voor hetzelfde team spelen en dat het niet degene is die de naam of het telefoonnummer in hun database heeft die wint. Het is de persoon die de beste waarde aan de klant levert en tegelijkertijd de relatie tussen een agent en zijn klant respecteert, die op elke markt zal gedijen.

Verwant