3 FSBO-scripts die afspraken boeken (+tips voor het gebruik ervan)
Gecertificeerd door HousingWire | Onze redacteuren beoordelen onafhankelijk de producten die wij aanbevelen. Wanneer u via onze links koopt, kunnen wij een commissie verdienen.
In dit artikel laten we u precies zien hoe u niet-vertegenwoordigde verkopers kunt omzetten in aanbiedingen en verkopen met onze beproefde FSBO-scripts. Deze scripts komen voort uit onze ervaring – niet alleen als coach van makelaars, maar ook als ervaren makelaars met een lange carrière in de vastgoedsector. Onze FSBO-scripts pakken systematisch de zorgen van de prospect aan en overtuigen hen ervan dat een vermelding bij u dat wel is de oplossing voor het verkopen van hun huis. Zo simpel is het!
Na de scripts geven we u zes tips voor het leveren en personaliseren ervan en leggen we uit waarom FSBO’s gemakkelijker te sluiten zijn dan u misschien denkt. Klaar? Laten we beginnen!
Samenvatting
Wat is een FSBO?
Een te koop door eigenaar (FSBO) is een huiseigenaar die heeft besloten zijn huis te verkopen zonder een makelaar in te huren om hem bij de verkoop te vertegenwoordigen. Sinds FSBO’s vaak tegen een lagere prijs verkopen dan huizen die door makelaars worden vertegenwoordigd, kunnen ze een uitstekende bron van aanbiedingen zijn voor ambitieuze makelaars. De sleutel is om hun behoeften en wensen te leren kennen en uit te leggen hoe u hen kunt helpen hun doelen voor het verkopen van hun huis te bereiken.
De enige FSBO-scripts die u ooit nodig zult hebben
Klaar voor wat scripting? Raak niet in paniek; je hoeft geen speciale hekserij, alchemie, geheime neurolinguïstische programmeertechnieken of hogedrukafsluitingstactieken te gebruiken! Deze scripts zijn in de loop der jaren aangepast en geperfectioneerd om de juiste vragen te stellen, in de juiste volgorde, om afspraken te boeken. Wij helpen u alle bezwaren te overwinnen die een potentiële verkoper tegen u kan inbrengen.
1. Het FSBO-script voor marketingpitch
Als u een nieuwere makelaar bent en geen ervaring als listingagent heeft, kunt u het beste uw marketingvaardigheden onder de aandacht brengen. In plaats van te beginnen met een pitch voor de kopers die u kunt inbrengen, begint dit script eenvoudig en eerlijk door de huiseigenaar te vertellen dat u op de hoogte wilt blijven van de lokale markt. Sommige agenten vinden deze aanpak misschien te bescheiden, maar soms kan een beetje nederigheid je helpen een voet tussen de deur te krijgen in een zee van hyperagressieve agenten.
Tussenpersoon:
“Hallo, dit is het [Your Name] met [Your Company]. Ik neem contact op omdat ik graag op de hoogte blijf van alle huizen die op de markt zijn, niet alleen van de woningen die in de Multiple Listing Service staan vermeld.”
‘Als u het niet erg vindt dat ik vraag: waar bent u van plan te verhuizen zodra uw huis verkocht is?’
“Hoe snel moet u op uw nieuwe plek gesetteld zijn?”
“Welke prijs vraagt u momenteel voor uw eigendom?”
“Hoe heb je die prijs bepaald?”
“Hoe lang bent u al bezig met het zelfstandig verkopen van uw huis?”
“Staat u open voor aanpassing van uw prijs als er een serieuze koper langskomt?”
“Wat voor soort marketingstrategieën gebruikt u om kopers aan te trekken?”
“Heb je de kans gehad om kennis te maken met de uitgebreide marketingtechnieken die ik gebruik om mijn klanten te helpen hun huis snel en tegen de beste prijs te verkopen?”
Nadat ze hebben gereageerd:
“Dat is geweldig om te horen.”
“Ik zou graag langskomen en enkele van mijn strategieën delen die succesvol zijn gebleken voor mijn klanten. Zou 15.00 of 16.00 uur beter voor je werken?”
2. Het FSBO-script plaatsen, plaatsen en bidden
Dit script is ontworpen om de motivatie van de huiseigenaar, het tijdsbestek voor de verkoop en de doelstellingen te leren kennen, terwijl het gesprek vloeiend blijft. Merk op dat dit script niet gaat over het verkrijgen van de vermelding, maar over hoe u de verkoper kunt helpen zijn doelen te bereiken.
We gebruiken specifieke uitdrukkingen zoals “de drie P’s” en vragen hen om hun motivatie om te verkopen te beoordelen op een schaal van 1 tot 10 om een gedenkwaardige eerste indruk te maken. De eenvoudige vragen die we aan prospects stellen, zorgen ervoor dat het gesprek vloeiend blijft.
Tussenpersoon:
“Hallo, bedankt dat je mijn telefoontje hebt aangenomen! Ik ben [Your Name] met [Your Company]en ik was gewoon nieuwsgierig: waar bent u van plan te verhuizen als uw huis wordt verkocht?
Als ze vragen waarom je het vraagt:
“Dat is een geweldige vraag. De reden dat ik bel is dat ik elke dag proactief op zoek ga naar kopers voor mijn verkopers. Is dat niet wat u zou willen dat een agent voor u doet, als u er een zou inhuren?’
Ongeacht hun reactie:
“Zie je, de meeste makelaars volgen de drie P’s van onroerend goed: ze plaatsen een bord in je tuin, plaatsen het in de Multiple Listing Service en bidden dat iemand anders het verkoopt. Maar ik geloof in een vierde P: ik ga proactief op zoek naar kopers voor mijn verkopers. Dus, als uw huis wordt verkocht, waar verhuist u dan naartoe?”
Als ze hun bestemming delen:
“Dat klinkt spannend! Hoe snel moet je er zijn?”
“Nu u heeft besloten uw huis te verkopen, hoe zou u uw motivatie beoordelen op een schaal van één tot 10, waarbij 10 staat voor zeer gemotiveerd?”
Nadat ze hebben gereageerd:
“Dat is geweldig! Gewoon uit nieuwsgierigheid: hoe heb je de prijs voor je huis bepaald?” “Goed voor jou! Ik ben benieuwd: waarom heb je besloten om zelf te verkopen in plaats van samen te werken met een makelaar?
Nadat ze hebben geantwoord:
“Ik zie. Hoeveel tijd gunt u uzelf voordat u overweegt de juiste makelaar in te schakelen om uw huis te verkopen?
Als ze interesse of nieuwsgierigheid tonen:
“Weet je wat ik doe om woningen verkocht te krijgen?”
Als ze nee zeggen of interesse tonen:
“O echt? Wat zou het beste moment zijn om het je te laten zien? Zou [specific time] of [specific time] beter voor je werken?”
“Hoe meer we praten, hoe meer je zult begrijpen waarom mensen mij kiezen om te helpen met hun vastgoedbehoeften. Wanneer kunnen we het beste samenkomen: doordeweeks of in het weekend? Ochtend of middag?”
3. Het FSBO-script voor omgekeerde prospectie
Dit script begint met een aanbod om gekwalificeerde kopers ertoe aan te zetten hun eigendom te bezichtigen, maar draait vervolgens slim om om de vermelding van de makelaar te pitchen. Deze strategie biedt FSBO’s iets wat ze nodig hebben (kopers), en iets wat ze willen: een nieuw huis om te kopen nadat ze het hunne hebben verkocht. Het is een subtiele manier om te laten zien dat u met gekwalificeerde kopers werkt En hebben vermeldingen in hun buurt.
Tussenpersoon:
‘Hallo, ik waardeer het dat je mijn telefoontje hebt aangenomen. Mijn naam is [Your Name] met [Your Company]en ik werk met talloze kopers op dit gebied. Ik wilde contact met u opnemen en kijken hoe ik u kon helpen.’
“Waar ben je trouwens van plan te verhuizen als je huis verkocht is?”
‘Ik vraag dit omdat ik verschillende advertenties in de buurt heb, en ik vroeg me af of je misschien geïnteresseerd bent in een van deze, of dat je iemand kent die dat wel is. Ik bel dagelijks om potentiële kopers aan de juiste woningen te koppelen.”
“Over verhuizen gesproken, wanneer moet je op je nieuwe locatie gesetteld zijn?”
“Hoe lang bent u van plan uw huis zelf te verkopen voordat u overweegt om met een makelaar in zee te gaan?”
Nadat ze hebben gereageerd:
“Dat is logisch.”
“Precies daarom zou het voor mij nuttig zijn om bij u thuis langs te komen. Soms, in een moment van onzekerheid, werken verkopers samen met een makelaar die mogelijk niet volledig aan hun behoeften voldoet. Ik wil mezelf graag voorstellen en laten zien waarom veel FSBO’s ervoor kiezen om met mij samen te werken – ik help hen hun doelen te bereiken.”
“Kan ik even langskomen voor een kort bezoek, misschien 15 minuten? Ik kan naar uw huis kijken en vertellen waar kopers volgens mij enthousiast over zouden zijn. Zou vanmiddag om 15.00 uur voor jou werken, of zou 5.00 uur handiger zijn?
6 tips voor het gebruik van FSBO-scripts om meer afspraken te boeken
1. Upgrade je mentaliteit
Je hebt nu de feiten, dus besluit dat dit voor jou mogelijk is en dat het je gaat lukken! Geen gedoe toegestaan!
2. Onthoud, internaliseer en personaliseer uw scripts
Om deze scripts met vertrouwen over te brengen en het gesprek gaande te houden, moet u ze onthouden! Als je ze eenmaal in je slaap kunt opzeggen, zullen ze minder op scripts gaan lijken, maar meer op je eigen gedachten en gevoelens. Zodra u afspraken begint te boeken, kunt u persoonlijke accenten aan de scripts toevoegen, passend bij uw persoonlijkheid en niche.
3. Besteed minstens zeven uur per week aan FSBO-prospectie
Hoe meer u uw scripts met huiseigenaren oefent, hoe beter u ze met vertrouwen kunt afleveren. Wij raden aan om minimaal twee uur, twee ochtenden per week, plus een uur op een doordeweekse avond en twee uur op zaterdagochtend hieraan te besteden. Houd er rekening mee dat mensen aan het werk zijn, dus u moet die doordeweekse avond en weekendochtend toevoegen als u verwacht contact te maken.
4. Voer minimaal vijf keer een follow-up uit
Je moet doorgaan totdat je een aanbiedingsafspraak maakt of ontdekt dat ze het hebben opgegeven of verkocht! Als u de afspraak niet bij het eerste contact vastlegt, volg deze dan minimaal vijf keer op.
5. Stel specifieke productiedoelen en geef niet op voordat je ze bereikt hebt
Je zou minimaal één op de tien te koop moeten kunnen aanbieden door eigenaren. De meeste van onze coachingcliënten die FSBO’s nastreven, noemen één op de vijf, en sommige noemen één op de drie door het bovenstaande plan te volgen.
6. Meld u aan voor een FSBO-leadservice
Aanmelden voor een FSBO-leadservice heeft verschillende voordelen ten opzichte van alleen het ophalen van FSBO-vermeldingen uit Zillow. U krijgt hun adressen, namen, eigendomsgeschiedenis en telefoonnummers. Het is een kleine investering vergeleken met het rendement dat u behaalt.
Hoe effectief zijn FSBO-scripts?
Ervan uitgaande dat u de scripts gebruikt zoals geschreven en echt begrijpt hoe en waarom ze werken, zou u resultaten moeten zien binnen de eerste vijf tot tien FSBO-prospects waarmee u spreekt.
Sommige potentiële verkopers hebben vervolgoproepen of bezoek nodig, anderen willen u met twee of drie andere makelaars vergelijken en de beste beslissing nemen. Sommigen zullen eenvoudigweg besluiten om niet te verkopen, en sommigen zullen een pauze nemen en contact opnemen met de makelaar die consequent opvolgt.
Vergeet niet dat slechts 11% van de huiseigenaren succesvol zal zijn in het zelfstandig verkopen! Het is jouw taak om de overige 89% te helpen die jouw hulp nodig hebben en waarschijnlijk moeten kopen (idealiter samen met jou) zodra ze verkocht zijn!
Zijn FSBO’s moeilijk te sluiten?
Nee! In tegenstelling tot wat veel makelaars denken, zijn FSBO’s een van de beste bronnen van verkopersleads in onroerend goed. Ze hebben jouw hulp NODIG! Hier zijn drie redenen waarom FSBO’s gemakkelijker te sluiten zijn dan de kommer en kwel-agent op uw kantoor beweert:
1. FSBO’s verkopen voor minder geld (als ze überhaupt verkopen)
Ze denken dat ze op eigen kracht meer kunnen verdienen dan via een advertentie bij u. Veel FSBO’s willen “hun prijs” proberen, die, in tegenstelling tot wat veel makelaars denken, vaak lager is dan de marktwaarde van hun huis. Dit is gedeeltelijk de reden waarom FSBO-woningen voor tien tot 25% minder worden verkocht dan huizen die bij een makelaar worden aangeboden.
2. De meeste FSBO’s geven het op tijdens hun tweede weekend met open dagen
FSBO’s kijken naar programma’s als Million Dollar Listing en denken dat ze een open huis zijn, verwijderd van de verkoop van hun huis. Ze onderschatten de rompslomp, de aansprakelijkheid en de tijd die nodig is om tot de slottafel te komen. Meer dan 50% van de FSBO-verkopers huilde ergens tijdens het verkoopproces!
De meeste FSBO’s geven het op na het tweede weekend van open dagen. Als het pand tegen die tijd nog niet verkocht is, zijn ze klaar met het opgeven van hun weekenden. Wie zou dat niet doen? Dat is een uitstekend moment om te bellen of langs te komen!
3. FSBO’s niet haat makelaars
In tegenstelling tot wat de meeste agenten denken, zijn FSBO’s geen vuurspuwende, agent-hatende sociopaten. De meest voorkomende opmerking van onze coachingcliënten die hun eerste FSBO vermelden, is: “Ik kan niet geloven hoe aardig deze mensen zijn!”
Vergeet niet dat FSBO’s uw hulp nodig hebben! Ze geven je immers hun telefoonnummer en hebben een bordje ‘Hulp gezocht’ in hun tuin! Je verkoopt huizen voor de kost; ze hebben er een te verkopen. Het is logisch dat je met elkaar wilt praten, toch?
Hoeveel kan je verdient werkende FSBO’s?
Hier is een kort overzicht van hoeveel geld u kunt verdienen door 25 FSBO’s per week te werken met een slotpercentage van 4%:
- Gemiddelde huizenprijs: $ 425.000
- Gemiddelde commissie voor netto listingagenten: $ 9.000
- Aantal vermeldingen tegen een slotkoers van 4%: 12
- Aantal sluitingen: 10
- Jaarinkomen: $ 90.000
Gebaseerd op de gemiddelde listingcommissie van $9.000, levert het aanbieden en verkopen van slechts één FSBO per maand, tien maanden van het jaar u $90.000 op en veranderen tien gefrustreerde verkopers in tien vroegere klanten die u kennen, liefhebben en vertrouwen. Twee FSBO-vermeldingen die per maand worden verkocht, kunnen u minimaal $ 180.000 per jaar opleveren. Dit omvat niet eens degenen die bij u kopen en u verwijzingen geven!
FSBO-scripts: het volledige beeld
Bent u als zorgzame, deskundige en professionele makelaar niet altijd op zoek naar gemotiveerde verkopers in uw markt? Natuurlijk ben je dat! Dus waarom zou u niet mensen bellen die duidelijk hun huis willen verkopen, hun telefoonnummer geven en misschien zelfs samen met u willen kopen? U bent slechts één telefoontje verwijderd van de mogelijkheid om iemand te helpen bij het oplossen van zijn vastgoedprobleem. Gebruik de scripts, voer de telefoontjes en ontdek vanaf vandaag uw succes. Je hebt dit!
Over Tim en Julie Harris
Tim en Julie Harris, gerenommeerde vastgoedcoaches en top eXp Realty Sponsors, hebben dagelijks een podcast met meer dan 20 miljoen downloads. Hun boek ‘HARRIS Rules’ is een bestseller in de vastgoedgeschiedenis. Tim en Julie wonen in Puerto Rico met hun dochter Zoe, en ze blijven agenten over de hele wereld inspireren. Luister NU naar hun podcast.
